Posao u brojkama
Godina osnivanja: 2019. Investicije na početku: 30 hiljada rubalja Promet za oktobar 2020: ~ 1,2 miliona rubalja Dobit: 500 hiljada rubalja (za oktobar 2020) Broj narudžbi za oktobar 2020: 450 Prosječni trošak proizvoda: 550 Prosječna provjera: 2800 rubalja Broj SKU-a u asortimanu: dvadeset
Rođen sam u Zlatoustu - gradu u regiji Čeljabinsk sa populacijom od 163 hiljade ljudi. U 11. razredu radio sam naučni rad na temu zagađenja okoline industrijskim preduzećima: smislio sam tehnologiju koja će smanjiti štetu, pa čak sam i dobio patent za izum. Tada sam shvatio da je hemija moja, a nakon škole odlučio sam studirati hemiju na Južno-Uralskom državnom univerzitetu.
Upoznala sam se sa prirodnom kozmetikom sa 18 godina, naručivši si mineralni puder putem Instagrama. Svoje otkriće podijelila sam sa prijateljima, a istovremeno sam počela raditi kao šminker i koristiti mineralnu kozmetiku u svom radu.
Kad sam se preselio u Čeljabinsk, nisam ni znao šta želim da radim u budućnosti. Mislio sam da ću nastaviti predavati na univerzitetu, učestvovati u javnom životu i istraživati nauku.
Nisam ni razmišljao o poduzetništvu i kreativnosti: nisam sebi izgledao kao osoba koja generira i utjelovljuje ideje.
Ali sve je kozmetika preokrenula naopako. Željela sam razgovarati o njoj, da pomognem djevojkama, jer su imale zahtjev za kvalitetom. U jednom trenutku shvatila sam da je prirodna kozmetika sinergija prirode i hemije i htjela sam smisliti svoj pristup, pogotovo jer sam studirala na odsjeku za kemiju.
Šta je prirodna kozmetika
Prirodna kozmetika sastoji se od biljnih sirovina, odnosno ne sadrži parabene, SLS, silikon, sintetičke mirise i boje, parafine, GMO, životinjske sirovine. Da, maska od krastavca koju ste napravili u svojoj kuhinji u osnovi je prirodna kozmetika. Prirodnu kozmetiku često nazivaju "organskom", iako se po sastavu malo razlikuju. U organskoj kozmetici nema sastojaka životinjskog porijekla, a biljne komponente moraju biti najmanje 95%. U prirodnoj je upotrebi životinjskih sastojaka dozvoljeno, a biljni sastojci moraju biti najmanje 50%. S tim u vezi, na ruskom tržištu postoje brendovi koji sebe nazivaju prirodnom kozmetikom, na primjer, "Chistaya Liniya", ali zapravo to nije slučaj. Čak i najpoznatija marka Natura Siberica sadrži sintetizirane komponente, pa se ni ona ne može u potpunosti smatrati "prirodnom".
Kako sam odlučio pokrenuti svoj brend: ideje i prve prodaje
Tri mjeseca, nakon parova, odlazila sam u malu unajmljenu kancelariju da se našminkam, za što sam uzela 400 rubalja. Ponekad sam okupljala i prijatelje i klijente i pričala im o kozmetici. Tada sam imao prve misli da radim nešto svoje. Na tržištu je bilo mnogo marki, ali kako odabrati pravu? Osim toga, primijetila sam da postoji univerzalna mineralna sjena u prahu koja odgovara svima. I mislio sam da bih to mogao iskoristiti.
Prvo sam u kuhinji napravila malu seriju pilinga za lice na bazi žitarica i gline. I prodala ga je putem Instagrama i poznanika. Shvatio sam da me to zanima i da mogu ići dalje. Kupio sam kontejnere, etikete, opremu za miješanje sastojaka i naručio sirovine.
U aprilu 2019. godine počeo sam razvijati prašak sa hidrofobnim svojstvima: za to sam prošao trening od prijatelja koji je živio u Italiji. Po zanimanju je tehnolog i ima vlastiti brend mineralne kozmetike AnaMi. Ovaj puder dugo traje, ne šteti koži i ne klizi s lica prilikom bavljenja sportom.
Prije nego što je sve uspjelo, dosta sam testirao proizvod: dao sam ga prijateljima i zamolio ih da ga isprobaju u različitim situacijama. Sve rezultate unijeli smo u Googleov dokument.
Prekretnica je bila StartUp turneja Fondacije Skolkovo iz Čeljabinska: shvatila sam da je moj proizvod dostojan ulaska na tržište.
U to vrijeme započela je moja prva prodaja: jedva da sam promovirao na društvenim mrežama, pa su mi glavni klijenti bili poznanici koji su me preporučivali i drugima. Na događaju sam govorio o prednostima mineralnog praha i zašto to radim. Nisu svi razumjeli ideju, ali žene stručnjaci su je podržale i dale povratne informacije. Tada mi se obratio stručni tehnolog, koji je rekao da imam dobru ideju, savjetovao mi je da napišem poslovni plan i da počnem brže prodavati.
Zašto sam napustio fakultet i fokusirao se na kozmetiku
Tada sam imao period haotične prodaje putem Instagrama. I dalje sam se šminkala kod kuće, ali to nije bio prioritet. Cijena je bila ista kao i sada, ali kupci se nisu posramili, vjerovali su proizvodu. Ispostavilo se da zarađuje stabilnih 20-30 hiljada rubalja mjesečno. U ljeto 2019. kozmetika je nestala u drugi plan, dok sam bila angažirana u naučnim projektima. A u avgustu sam govorio na međunarodnoj konferenciji WorldSkills.
Moj svjetonazor se promijenio: nisam se želio vratiti na univerzitet, gdje su rekli da zbog nenaučenog predavanja nećete naći posao. Univerzitet me usporio, oduzeo vrijeme i nije mi dao znanje. Odlučila sam da ću se samo šminkati.
Da li sam se bojao napustiti univerzitet? Ne. Jasno sam shvatio da ne mogu raditi za nekoga. Osim toga, već sam počeo proučavati promociju na društvenim mrežama. Mama je moju odluku prihvatila neprijateljski i bila je uznemirena, ali prijatelji su me podržali. Mislila sam da se uvijek mogu vratiti na univerzitet, samo moram ići naprijed.
Odletio sam na odmor u Tursku, a zatim otvorio IP. Postepeno su se počele pružati nove mogućnosti i sve se počelo vrtjeti: unajmila sam kancelariju, zaposlila asistenta, prve zaposlenike. Počeli su pisati o meni u medijima, čak sam pozvan u emisiju "Tajni milioner" (izdanje je objavljeno u novembru 2019. - približno).
Koji ruski proizvođači volim? Marka SmoRodina. Kupila sam, pogledala, nadahnula se. Ne mogu izdvojiti druge. Što se tiče vizuala, dizajner i ja smo se fokusirali na strane brendove - postoje primjeri nježne pastelne prezentacije.
Marku možete pronaći u Ozon i Wildberries. Inače, u Wildberries smo prvi put ušli u junu preko posrednika, a saradnja se pokazala neuspješnom - morali smo promijeniti partnera. Sredinom oktobra ponovo smo otišli tamo. Smještanje se opravdava: kupci nas jako vole naručiti tamo i čekaju nove pozicije.
"Nisam želio da Ecomake bude još jedan proizvod na polici maloprodaje."
Ranije u jednom intervjuu, rekao sam da Ecomake u početku nije bio usredotočen na zarađivanje novca, da nisam imao jasan finansijski plan. Stvari su se nedavno promijenile. Imamo stalne kupce, a naš promet raste. Ovo više nije hobi, već poslovni projekt.
Sada mi je cilj postići mjesečni promet od 3 miliona do decembra, a zatim 5 miliona rubalja. Prije nekoliko dana oglašavali smo se na blogu milijunaša i dobro smo zaradili.
U mom timu imam devet ljudi i za njih sam odgovoran. Moj zadatak je napraviti autonomni sistem. Ako je sve vezano za jednu osobu, možete brzo izgorjeti. Zbog toga sam fasciniran primjerom McDonald’s-a, koji ima jasnu strukturu.
Ali nisam ljubitelj masovnog tržišta i ne bih želio da Ecomake bude još jedan proizvod na polici nekog kozmetičkog trgovca. Da, naši su troškovi veći, ali sastav je prirodan. A sve radimo uz minimalnu upotrebu opreme. Što se tiče funkcionalnosti, ovo ne funkcionira, ali vjerujemo da ručna proizvodnja omogućava veću kontrolu nad postupkom.
Brendu donosim vrijednosti koje su mi nedostajale kod drugih proizvoda. Prvo, iskrenost. Volim lokalne projekte i podržavam ih. Drugo, pogodnost izbora. Treće, osjećaj proizvoda, a ne samo performanse. Pokušavam ovo kombinirati u Ecomake.
Nemamo ured: svi zaposlenici, osim u proizvodnji, rade na daljinu iz različitih gradova. Sama proizvodnja je u Čeljabinsku, tamo su uključene četiri osobe. Gotovo da nemam kontrolu nad procesom, samo razgovaram o planovima. Jednom svakih nekoliko mjeseci dolazim u proizvodnju za ličnu komunikaciju i optimizaciju.
Za mene je novac odgovor svijeta koji dobivam za vrijednost proizvoda.
Obično uzmem 100 hiljada rubalja za stanovanje, hranu, odjeću i većinu profita reinvestiram. Sada zarađujem dodatni novac na Instagram konsultacijama, pa manje uzimam od posla.
Važno mi je pronaći ravnotežu između mase i lokalne, nepristupačne marke. Sve dok nisam vidio idealan format kozmetike na ruskom tržištu. Ako uzmemo druga područja, mogu istaknuti Bite: stvarno mi se sviđaju. Smatram ih uspješnim, modernim i modernim - proizvod je dostupan ne samo u trgovinama zdravog načina života, već i u supermarketima.
Kako prodajemo kozmetiku
Znate, nikad me nisu pitali: "Zašto su mljevene žitarice i trava tako skupe?" Umjesto toga, ljudi su iznenađeni: "Joj, od toga možete napraviti kozmetiku?!" Čak smo i povisili cijene nekih predmeta jer vidimo potražnju. Tri glavna proizvoda: mineralni prah, sredstvo za čišćenje žitarica i balzam za usne. Spremnik za prah nedavno je povećan sa šest na osam grama.
Također radimo na dodatnoj vrijednosti: prilikom kupovine dajemo bonus lekciju o šminkanju ili nečem drugom, odnosno trudimo se da konačna vrijednost bude veća. Imamo povelju koja opisuje vrijednosti i stil komunikacije. Kupci to primjećuju i zahvaljuju nam. Stoga usmena predaja dobro funkcionira.
Kako se istaknuti među masom projekata na tržištu
I sami morate razumjeti značenje koje vaš proizvod prenosi. I na osnovu toga izgradite vizuelnu komunikaciju sa potrošačem. Naš klijent je 35-godišnjakinja iz velegrada. Ima muža i djecu. Živi brzim tempom, a kozmetika za nju je jedna od prilika da dođe k sebi, da osjeti sebe i svoje želje. Jasno pokažite šta je vaš proizvod, koliko košta i koji problem rješava. Ljudi moraju shvatiti da imate više od računa, već samo prodavnicu. Zapravo ne razumijem one koji skrivaju cijene i pišu: "Odgovorio u privatnim porukama." Po mom mišljenju, ovo je nezgodno i s nepoštovanjem za klijenta. Odaberite prodajne kanale koji su bliski vašoj publici i proizvodu. Odabrali smo strategiju promocije putem blogera, jer imamo određeni proizvod koji nije svima jasan. Ne znaju svi po čemu se prirodna i mineralna kozmetika razlikuju od drugih, zašto toliko koštaju. Želimo da nas znaju i imaju povjerenja, pa blogeri isprobavaju naš prah i dijele svoje utiske sa publikom.
"Dobro je što imam 20 godina"
Rijetko se susrećem sa skepticizmom zbog svojih godina. Najvažnije je iskustvo. Da, postoje trenuci neizvjesnosti, ali prihvaćam odgovornost i idem dalje. Psiholog ovdje neće pomoći - samo trebate ići dalje i raditi. Dobro je što imam 20. Imam puno snage, energije i ideja. Ubrzo prije pandemije, odlučio sam se preseliti u Moskvu. U Čeljabinsku je već bilo tijesno, iako su me svi poznavali i često su me pozivali na poslovne događaje kao govornika. U Moskvi se razmišljanje skalira: postoji velika koncentracija ljudi i projekata.
Nisam imao osećaj da sam se "izgubio" u glavnom gradu. Krećem se malim koracima. Nažalost, COVID-19 je usporio procese, ali već sam ovdje imao svoj krug prijatelja.
"Najvažnija stvar je imovina koju stvaramo"
Vlastiti posao me naučio da sve stvaramo sami. A rezultat ovisi samo o vama. Sad shvatam da ne bih mogao živjeti drugačije - da ne budem preduzetnik. Sloboda i sposobnost sprovođenja ideja su mi važni. Naučio sam riskirati.
Obično to znači novac, ali rekao bih da je ovo i zapošljavanje novog zaposlenika i veliko ulaganje u kupovinu kontejnera. Najvažnija je imovina koju stvaramo. Možete izgubiti sav novac, ali zadržite sjajan tim, proizvod i publiku - tada nikakve krize nisu zastrašujuće. Želim stvoriti brend u koji bi se ljudi zaljubili prvi put.
O režimu dana
Ponekad radim 12 sati dnevno, ponekad dva sata. Potpuno se odvajam od posla samo tokom treninga ili masaže. To je postupak koji se ne završava, ali kreativan i raznolik.
Da li znam kako da delegiram? Oh, loš sam vođa - ne znam postavljati zadatke. Radije izlazim iz inspiracije, ali to nije uvijek racionalno za posao. Istovremeno, sebe smatram lakom osobom: rijetko se naljutim i ne psujem tim. Ako griješimo, ovo je iskustvo i više to ne moramo raditi.
Zašto sam tako otvoren na društvenim mrežama?
Pokušavam razviti svoj lični brend i aktivno održavati Instagram: promoviram kozmetiku, a kozmetika promovira mene. Volim što zahvaljujući Ecomakeu mogu dijeliti svoja iskustva, davati intervjue i živjeti ispunjenim životom.
Zašto otvoreno pričam o poslu na društvenim mrežama? Za mene je zarada odgovor svijeta na vrijednost koju proizvod daje. Ne postoji čega da se stidite ili bojite, ali zaposlenici i dalje uvijek vide podatke o prometu. Da, i lakše mi je ne zadržati sve brojeve za sebe.
Sada nemam cilj steći specijalizirano obrazovanje za preduzetnika. Nedavno sam pohađala dvomjesečni kurs poslovne strategije koji mi je pomogao. Postoje i pitanja koja rješavam s trenerom. Na primjer, planovi za budućnost, rad sa strahovima, odnosi u timu.
Ali razumijem da ne želim da se slomim i postanem klasični poslovni čovjek: bilo bi mi ugodnije zaposliti ljude koji će se kompetentno snalaziti. I bavio bih se glavnom vizijom brenda.
Natalya Kozlova, osnivačica 4fresh ecomarket
U posljednje tri godine potražnja i potrošnja "zelene kozmetike" eksponencijalno su porasli. Za to postoji niz razloga.
Brendovi su postali pristupačniji: već ih možete pronaći u trgovinama lancima, na pijacama. Trend potrošnje prirodnih proizvoda još uvijek traje. Ovo nije samo kozmetika, već i hrana, kućna hemija. Influenceri i ljudi iz medija govore o njenoj ljubavi prema organskim proizvodima: Julia Roberts puno govori o Dr. Hauschka (njemačka marka kozmetike za njegu kože) i pjevačica Nyusha, koju prethodno nismo povezivali s konzumacijom organskih proizvoda, nakon porođaja počele su sve više razgovarati o zdravom načinu života. Odrasla je generacija milenijalaca koji ne obraćaju pažnju na marketing, već na čelo stavljaju misiju brenda, njegove vrijednosti, eko-inicijative i zaštitu životinja. I tu, naravno, nema premca prirodnim brendovima, jer je za njih to DNK kompanije.
Rusko tržište prirodne kozmetike razvija se na štetu lokalnih brendova i stranih igrača koji su prilagođeni Rusiji.
U 4fresh-u dajemo novim brendovima godišnje da dovrše svoje procese. Iz iskustva mogu reći da ako marka prijeđe prekretnicu od 2-2,5 godine, to znači da će opstati na tržištu.
Ako govorimo o lokalnim brendovima, tada se najmoćnija regija može nazvati Mi & Ko (Kirov), Levrana (Sankt Peterburg), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Soči). Među pridošlicama izdvojit ću „Ispravna kozmetika“(Moskva), „Inspiracija“(Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Sankt Peterburg).
Ako govorimo o niši mineralne kozmetike, onda je ona zanimljiva i brzo raste. Ova kozmetika ne začepljuje pore, izvrsna je za kožu i čak je djelomično njeguje. Stoga se na nju prebacuju oni koji su masovnu masku problematičnu kožu maskirali, što je dodatno pogoršalo situaciju.
U ovoj niši nema puno igrača. Impresionirani su latvijskim mineralima ere, američkim svakodnevnim mineralima, ruskom kozmetikom Kristall Minerals, malim brendovima poput Belka pudre. Ovo je segment dekorativne kozmetike koji još uvijek raste i raste, jer su proizvodi sasvim razumljivi, ali kupcu nepoznati. Da biste preokrenuli trend i nadahnuli ljude, trebate obratiti pažnju i pokazati da je jednostavan za upotrebu. Puder u prosjeku košta od 500 do 1000 rubalja, sjene - 400-600 rubalja, a na 4fresh naručuju više uobičajenih formata u tečnom obliku.
Sviđa mi se vizualni stil Ecomake-a: minimalistički je, ugodan, bez nepotrebnih detalja. Želio bih spomenuti dobar logo i ime.
Ali po mom mišljenju, dizajn pudera i velikih kozmetičkih teglica pomalo je preopterećen tekstom i slikama. Mini set mi se jako svidio - trebao bi biti popularan kod onih koji počinju raditi s mineralnom kozmetikom. Ali staklenke perača za žitarice smatram neugodnima, jer će se proizvod izliti više nego što je potrebno.
Instagram je živ i prenosi "djevojačko": nježno, poput same mineralne šminke. Voljela bih vidjeti više vodiča o korištenju kozmetike i više priča o tvorcu - ona je vrlo lijepa djevojka. I definitivno vrijedi izgraditi priču da je ovo ruski brend od djevojke do djevojke.
Savjetujem Anastasiji da stvori što više fokus grupa - da pita šta joj se sviđa, a šta ne, da pročisti proizvod, da pronađe svoju ciljnu publiku. Sada u tome puno pomažu razni eko-festivali, sajmovi i izložbe. Potrebna je stalna komunikacija sa klijentima. Druga priča je prodaja. U ranoj fazi lako je igrati se sa samim proizvodom i zaboraviti da prodaja određuje popularnost marke. Stoga je važno imati jakog prodavača koji će staviti marku na tržište i stalno raditi s bazom kupaca. Dostavite mu uslovne planove prodaje i nadgledajte njihovu realizaciju.
Anastasia Semenova Osnivačica brenda SmoRodina
Na tržištu organske kozmetike konkurencija raste. Procenat prisutnosti prirodne kozmetike u odnosu na klasičnu je 3-4%. Stoga, dok se moje kolege i ja razvijamo zajedno.
Naravno, natječemo se s distribucijskim europskim, američkim i korejskim brendovima prirodne kozmetike. Njihov kvalitet i pakiranje su puno bolji. Mogu si priuštiti skupe i kvalitetnije sastojke, jer su u neposrednoj blizini mjesta na kojima se proizvode. I mnogi od ovih brendova koriste sve ove prilike oko 50-70 godina, a u Rusiji su započeli prije samo 20 godina.
Niša mineralne kozmetike i dalje je na istoj razini kao i tržište prirodnih proizvoda za njegu kože - to je općenito pravac koji obećava. Mogu spomenuti Belku Pudru, Minerale Khristal, Samotsvet.
Otvaranje posla u tako mladoj dobi vrijedno je poštovanja! Stoga mogu savjetovati Anastasiji da uvijek bude skrupulozna prema svom poslu: kupci ekoloških proizvoda pažljivo proučavaju sastav, ambalažu, postavljaju pitanja, jer su odabrali put svjesne konzumacije.
Fotografije: pružila junakinja
